今年7月末，全球最大的建筑与矿业设备巨头——卡特彼勒公司(CAT)发布财报，排除全球销售业绩下滑之外，卡特彼勒在中国市场的增长非常明显，上半年22%的同比增长率让众多工程机械同行刮目相看。在中国市场竞争最为激烈的20-30吨液压挖掘机中，CAT占据榜单第一名。到底是啥样的方略能够让卡特彼勒在行业低迷期获得好成绩？据卡特彼勒全球副总裁、卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长陈其华的披露，主要得益于卡特彼勒优秀的商业运作模式。

 一是，卡特彼勒十分重视发展建设企业文化，注重培养中国本地化的团队带头人。卡特彼勒把人才发展、中国团队建设放在首位。目前，卡特彼勒在中国有20多家制造工厂，其中2/3的工厂是由中国团队领导，3年之内要达到90%。在这个过程中卡特彼勒重视多元化建设。作为一个跨国公司在中国发展，塑造企业的凝聚力非常重要。卡特彼勒的企业文化是正直、团队合作、追求卓越和敢于承诺，这在卡特彼勒中国所有的营运事业部得到贯彻，并且和经销商、供应商、合作伙伴共同分享这一企业文化，这个非常重要。在行业最困难的时候，卡特彼勒可以和经销商、供应商同舟共济，共同探讨如何降低成本和提高服务质量度过低谷期，为他们提供六西格玛和卡特彼勒生产系统黑带（CPS Blackbelt）的培训服务。同时，卡特彼勒对产品质量的要求很高，但这恰恰提升了供应商的企业实力。无论是行业波峰或波谷，他们都保持着政策的一致性，彼此之间建立起长期紧密的战略合作伙伴关系。

二是，在行业低谷期，卡特彼勒在研发和新产品投放上没有停滞而是加速。卡特彼勒的徐州大型挖掘机工厂正在按计划进行，包括轮式挖掘机新品项目也是正常推进。随着国家城镇化建设加速以及新农村发展，城市交通建设和棚户区改造等项目，轮式挖掘机必然会成为趋势，后期还会出口至其他国家。卡特彼勒无锡研发中心三期扩张在2012年已全面完成，已经超过780人规模，这里拥有世界一流的发动机测试实验室、一流的新产品模拟实验室，目前四期项目也在进展当中。 卡特彼勒全球在2012年的研发投入达到25亿美元，相当于每个工作日的研发费用接近1000万美元。因此，卡特彼勒一贯以创新和技术进步，来使得其产品和服务给客户带来更多价值。

 三是，打造个性化产品，卡特彼勒一直强调并关注客户的现实需求。其上半年已下线的Cat 306E和307E小型挖掘机，是中国本土以及全球研发工程师在卡特彼勒吴江工厂经过18个月的时间为中国客户量身打造的产品，两款新品具有高效的生产运作，同时提高了燃油效率。其产品因质量好、针对性强得到了广大用户的认可。

 此外，就是卡特彼勒通过自己的融资公司为客户在极为困难的情况下提供资金帮助。卡特彼勒的融资流程能够确保很大程度的管控风险，给客户提供更好的融资服务。在矿山设备领域，我们为矿山设备大客户提供了包括资金在内的各种支持，甚至延期融资还款来降低客户的运作成本。这些对每个客户来讲都是很重要的帮助，没有这些帮助，客户的资金链就可能断了。在现阶段，卡特彼勒在市场低谷期练好内功，包括进一步推进经营生产，推行六西格玛项目改善活动，降低成本，提高质量，而且这些项目也扩大到经销商和供应商，卡特彼勒的20余个黑带帮助供应商推广六西格玛在安全、质量、成本降低和库存管理降低等活动中提供帮助和支持。可以说，没有任何一个公司能够像卡特彼勒这样在中国对供应商倾注了这么大的支持。反过来，供应商在感受到卡特彼勒实实在在的支持的同时，其正能量效应也助推了卡特彼勒的发展。这方面有卡特彼勒很多成功的案例，企业如何从零开始做起，最后成为卡特彼勒全球的供应商，有的还被写入哈佛大学的教程案例。

 卡特彼勒上述强有力的措施，从产品研发到生产营运、包括其供应商、经销商，在每一个价值链上不断追求卓越化，使得卡特彼勒的商务运作模式非常优秀，竞争力很强。也正是因为做到了这些，才使卡特彼勒的业务保持不断增长，任凭行业怎么波动都能实现良性与可持续发展。想当年机电部为了引进卡特彼勒公司技术而专门设置“卡特办”，通过实践验证，其实不光技术，卡特彼勒优秀的商业运作模式同样值得我们认真学习。

  责任编辑：吴越