防范和化解风险就是创造利润。同时，企业全面风险管理对许多企业来说也是一个全新的管理理念。

一、什么是企业风险呢?

企业风险，指未来的不确定性对企业实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险、道德风险等。具体的就不展开讲了。

下面主要针对工程机械经销商(或代理商，下同)经营管理中遇到的风险和防范策略及应对措施谈一下。

目前我国工程机械经销商有三种主要销售形式：分期付款销售、融资租赁销售、银行按揭销售(一次性付款销售量小，风险也比较小)风险都比较大，特别是融资租赁销售、银行按揭销售因融资租赁公司(特别是由生产厂商背景的)和银行要求经销商签订权利义务明显不平等的回购担保条款，对方的风险因转嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在交易中买方或承租方违约，经销商将照单全收，风险为100%。

而且，因融资租赁公司、银行在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚利息收入，不得不提高产品的销售价格，使经销商的销售竞争力大为降低。

但是，从另一方面讲，风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市场占有率。风险并不可怕，可怕的是我们不总结经验，重复出现同样的错误，陷入风险危机。

为此，建议广大经销商针对不同的目标客户，选择以下方式做好风险防范工作：

1、风险回避

通过信用调查评审，直接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保、无从业经验等信用度低的有购买意向的客户淘汰。

在认真扎实做好信用家访调查的基础上，进行信用评审时，评审出每个有购买意向客户的信用等级(比如：五颗星、四颗星、三颗星、二颗星、一颗星、没有星。

要做好这项工作首先要制定比较明确的信用评定标准)，然后对不同信用等级客户，给予不同的销售政策。采用不同的风险防范策略及应对措施。

2、风险转移

通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。通常做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押(需要上牌照的机动车)、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。

3、风险减轻

提高首付款比例，要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金支付期限等。

4、风险控制

建立健全可能出现风险的各业务操作流程规范。让员工知道该怎么做、什么该做、什么不该做。做对了有什么奖励，做错将受到什么处罚。并严格执行。

比如：信用家访调查和信用评审业务操作流程和评定标准，合同签订、审核把关、履行监管业务操作流程(或叫合同管理办法)，应收账款催收业务操作流程规范，拟诉讼追讨债权业务操作流程规范等。同时制订相配套的奖惩制度、政策。

5、风险的分享

将自身追债比较困难的请专业机构、人士来分享风险。比如请专业律师帮助打官司追债，解决“老赖问题”。

6、借力维权

对有合同诈骗形迹可疑客户，写控告书向有关公安机关报案。

二、经销商面临最大(主要的)风险表现就是购买人和承租人可能出现的违约行为。 那么购买人和承租人可能出现的违约行为有哪些呢?

1、未按合同规定支付租金和分期货款或其它款项，这是最常见的;

2、未按时补足保证金，提供的保证人信用度低，担保能力差，抵押物价值有限;

3、标的物被盗、丢失，转让、抵押给第三人，向第三人投资，被第三方留置、扣押，严重损毁等;

4、将标的物运出国境;

5、客户的货款、租金支付(财务)能力遭到实质性不利影响，又不能在规定时间内提供经销商认可的充分担保;

6、不办理标的物的登记、上牌手续(主要是机动车)，不按规定投保; 7、人和标的物藏匿起来;

8、经销商收回标的物时进行阻挠，双方可能产生肢体冲突，具有一定的人员安全风险和较高的执行成本，不能或拒绝归还相关标的物的重要权证;

9、不按合同约定履行相关信息披露义务;

10、(法人)发生关闭、停业、歇业、停产、破产、财务状况恶化或丧失偿债能力。 购买人和承租人常用借口或理由是：产品价格过高，质量有问题，售后服务不到位，工程发包人不给钱，没活干等等。

三、风险或违约引起的主要原因：

引起购买人和承租人违约的诱因有宏观的，比如银根紧缩，房地产、基础设施建设投资规模缩小、行业政策的影响等;

微观的，比如有购买人、承租方自身的和外部的因素，也可能有经销商引起的等。

下面着重谈一下购买人、承租人自身原因和我们自身原因。

1、购买人承租人自身的原因

整个社会信用比较低，加上个人用户普遍法律意识淡漠，不守信用、不守合同。

这就要求经销商在履行合同期间，尤其是支付款项的前三期一定要提前3-5天左右时间通过打电话、短信、电子邮件等方式告知客户具体的支付款项时间，必要时还可以同时告知其家属、合伙人等利害关系人，培养客户良好的按约支付的习惯。

一旦发生违约情况，及时发出书面的“风险告知书”，(有的在签订合同时可同时给)明确告知其逾期支付款项将受到增加支付罚息、违约金、收回标的物等处罚，并做到不手软。

对守信用重合同按约履行的客户，可以给予必要的奖励，比如免费、优惠配件，后续再买时给优惠折扣、降低首付款、保证金、手续费等。

2、经销商自身的原因

首付款、保证金偏低;

推迟发货、提前发货;

(交付前)运输途中出险;

交付的货物和附件与合同约定、交付清单不符;

产品质量有瑕疵;

售后服务不到位;

经销商内部制度(包括但不限于：教育、培训、激励等)不健全、不落实、甚至有反作用;

业务操作流程(包括签约前、签约时、签约后售后服务、催收账款、诉讼等环节)不规范、遗漏了某些风险控制的环节;

一线工作人员方法使用不当，过分造就照顾客户的不正当要求，使客户留下违约无所谓的印象;

对前期违约客户处理手段不当、工作不够细致等。

这就要求经销商针对不同客户的信用等级，制定相对应的销售政策，制订明确的销售和合同签订履行监管、售后服务、催收货款等业务操作规范、流程，加强对员工的业务培训和风险防范控制意识教育，制订合理的奖惩政策，定期进行风险形势分析，及时进行改进和完善等。

四、经销商可以结合不同情况和严重程度，采取以下一种或几种应对措施：

1、增加电话、短信、电子邮件、催款通知单等催款次数和力度;

2、要求维修服务商停止对租赁物的相关服务;

3、采用GPS技术锁车、锁机等手段，暂时禁止使用标的物;

4、要求支付利息、违约金等赔偿各种损失;

5、追索为促使对方履行合同义务而发生的全部成本和费用;

6、达到条件时，单方面解除合同，要求对方支付所有到期和未到期的租金、货款、利息、违约金及其它应付款项，保证金不予退还;

7、取回租赁物;

8、积极参投保险：并且约定保险受益人是经销商(或融资租赁公司)，保险费由购买人和承租人出，经销商帮其投。一旦出现保险事故，通过保险理陪获得救济。

机动车投：交强险、车损险、第三者责任险、不计免陪险等;

非机动车投保：财产综合险，第三者责任险，工程机械设备险、附加碰撞险、倾翻责任险、机器损坏责任险、第三者碰撞险等。

具体与保险公司咨询联系后确认投保。同时要详细了解清楚，保险公司免陪条款。

9、通过诉讼追讨债权。

10、写控告书向有关公安机关报警。

问题是经销商在执行过程中经常要提醒自己，有没有采取容忍态度，有的宽容过度，助长了对方的违约行为。本来个人的诚信意识、法律观念就淡漠，有没给客户留下违约无所谓的印象。

购买人和承租人逾期付款是一种常态。经销商只有通过有效的履行监管和催收办法，将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内，并追求越小越好。