亮点明晰以真诚赢人心

 

　　首先营销大区总经理对区域指标完成情况、经销商专业专注建设情况进行细致深入的通报和分析。由于道路机械产品结构的差异性、施工工艺和客户群体的复杂性，以产品技术为核心的营销知识和技巧培训显得非常重要。徐工道路机械经营班子亲身参与了培训资料制作的全过程，资料中穿插大量的施工的案例和视频，深入浅出，同时涵盖竞争对手产品详细介绍，具有很强的实战操作性。同时，充分运用信息化手段，将相关资料上传至徐工道路PAD学习展示平台，广大经销商伙伴和一线营销将士纷纷表示会进一步深入学习，戮力同心，做好下半年道路机械销售工作。

 

　　热点再现以案例增信心

 

　　为了切实提升营销能力，会议创新了由经销商和营销中心销售团队根据真实案例模拟营销的环节，如“虎口拔牙，敢于亮剑”、“价值营销，闪耀高原”、“逐鹿西北，道路称雄”等生动再现营销情节，直观具体地向参会人员展示在各种压力面前通过各种手段“解除客户抗拒”等营销技巧，为各团队带去了实用的沟通技巧。鲜活的案例在提升营销能力的同时，极大地提振了徐工道路机械专业专注经销商队伍和全体营销人员逆势提升直面挑战的信心。

 

　　重点突出以举措增向心

 

　　在科学、深入研判市场形势的基础上，会议明确了徐工道路机械下半年营销工作的打法：推进“四个到位”。即客户关系到位，专业专注到位，网点建设到位，风险管控到位，加快“四个到位”对全面加快道路机械下半年竞争力提升和发展具有重要战略意义；有效提升销售能力。一是对产品熟悉，二是和客户沟通交流畅通，有效做到这两点，才能对接市场，做精市场。目前，道路机械面临两大挑战，一是外资高端市场的围追挤压，另一个是国内市场的激烈价格竞争，面对两线作战，要求经销商对徐工道路机械要提升产品熟识度，围绕差异化打开市场。同时，确立在实践中学习、终身学习的思维观念，不断实现自我提升。坚持问题导向，攻坚克难，强化底线思维。对待客户关系倾心维护，久久为攻，用合同通透的方式维护双方利益，利用有效的信息比控、逢单必争、良单必赢，加强挪歀管控，强化底线思维。

 

　　“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，通过中期营销工作会议，徐工道路机械已吹响打赢下半年营销逆势提升战的号角，全体营销将士将和各地经销商一起，坚定信心，咬定目标，集中精神，奋力拼搏，一步不让地持续提升道路机械市场力，共赢新常态。