核心提示：

徐工基础公司实施"四位一体"经营管理模式四年来，不断创新各项管理工作，企业经营业绩每年以不低于40%的速度递增，营业收入从2010年的5.1亿增长到2013年的16.8亿元，利润从2010年的1203万元增长到2013年的1.18亿元；2011年起水平定向钻机市场占有率稳居行业第一，2013年旋挖钻机市场占有率跃居行业第一。 

徐工基础公司从"促进合作共赢、满足超值需求、提升人才素质、保证高效运转"角度建立起的涵盖价值共赢、超值服务、人才培养、绩效管理四个"四位一体"经营管理模式，在同行业中起到了一定的借鉴和示范作用，该项内容的论文荣获"第二十届国家级企业管理现代化创新成果二等奖"、"第二十届江苏省企业管理现代化创新成果一等奖"。

同舟共济扬帆起

合作篇：“四位一体”经营链体系 促进合作共赢

经济全球化背景下，现代企业竞争不再只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，基础公司作为制造商，搭建“制造商、供应商、经销商、用户”四位一体价值体系，改变经营链上下游各方缺少共享与交流、相互独立的传统线状管理，整合供应链的人才、技术、信息、文化等资源，在自身不断改革创新的同时有效带动经营链上下游企业竞争力的共同提升、协作共赢，充分发挥制造商的纽带核心地位以及利益分配主体作用，有效驱动价值管理体系良性运转。

徐工基础公司从供应商和大客户中优选行业专家和实战专家，构建技术专家库，实行聘用制，发放聘书、签订服务协议，目前已有50多人成为基础公司“专家库”成员。关注忠诚度高、投入意愿强的经销商，对其提供技术培训与支持、信息资源共享，快速响应市场，着力推动经销商实力的提升；供应商信息共享，通过供应商钻具等核心零部件销售方向搜寻了解同行发展信息，间接掌握行业发展动态；定期召开用户、专家座谈会议，就企业产品发展规划、新产品方案设计、行业动向等研讨论证，更快、更多掌握行业前沿动态，快速响应用户所想、联手致力开拓市场，使产品更贴近市场和用户，实现了以用户需求为导向的经营链的共同进步与提升。目前基础公司已发展75家经销商，其中亿元以上规模的6家；供应商500余家；基础公司自身经济效益也以每年以不低于40%的速度增长，取得了质量和效益的共同提升。 

千岩万壑不辞苦

用户篇：“四位一体”服务体系，满足用户超值需求

徐工基础公司以市场需求为导向，构建优秀产品、工法支持、操作机手、维修保养的“四位一体”服务体系，在为用户提供高质量、高可靠性产品的同时，以成套施工方案、现场机手培训实现产品超值服务，扩大品牌影响，提升产品形象。

实施“四位一体”服务体系，基础公司从用户角度出发培养懂产品原理、会熟练操作、能维修保养、可现场培训、善施工工法的“五项全能”操作机手，销售产品的同时为用户推荐熟练操作机手；四年来先后成功实施了旋挖钻机和定向钻机操作手培训班，培训了70余名机手，向市场输送了一大批可用之才，打造了国内钻机操作手的“黄埔军校”。同时在用户购机时对用户的操作机手进行培训，累计培训600余人，解决了新用户对现场接机、保养维护、小故障处理等问题，极大的提高了用户满意度。

以市场走访、问卷调查、会议座谈等方式及时掌握行业和市场动态，把握用户需求。四年间共组织了10次“服务万里行”用户走访活动，派出48个小分队，行程50万多公里，走访用户1250余户,及时把握用户需求，帮用户实地解决问题，提高了用户满意度。

随着专业化竞争演变，基础工程机械的单一产品销售已不能满足用户需要，以工程、技能、工法等全方位营销服务成为新宠。秉着以工法保障服务，以服务促进销售的理念，基础公司聘任行业学术专家、工法实战专家及技能高超的机手，成立“工法委员会”；并成立“工法研究所”、建立工法俱乐部、工法案例微博等方式，针对用户需要及复杂地层进行研究、分析、定制成套化施工解决方案。2012年在柴达木盐湖项目中，公司聘请了工法专家进行现场指导，制定施工工艺，取得了很好的效果，促进了6台旋挖钻机的销售。 

为有源头活水来

人才篇：“四位一体”培养体系，打通多维职业通道

针对成立时间短、人员年轻、相对缺乏经验等问题，建立“四位一体”1+X人才培养模式，针对每个关键重点岗位（A 角）设定B角，结合A、B角的实际情况设置帮带X变量（X≤3），以A角带动B角、并联合B角分别帮带X1、X2、X3，AB角构成轴线，同任意“X”构成平面，形成以点带线、以轴带面的帮带团队，充分发挥AB角的中流砥柱作用，实现对人才的专业化培养、快速化成长、优质化绩效、全面化提升的系统目标。

“四位一体”培养体系

“四位一体”培养模式横向充分融合营销、技术、技能、管理四类人才，纵向设定四个层次，同时有机融合“AB角”、“后备人才培养”、“一带二工程”、“明日之星工段长素质提升”等多项工作，形成党委进行培养、行政出具课题（项目）、工会实施关爱、团委服务成才等齐抓共管的局面。围绕企业经营及管理中存在的疑难问题，设定目标，形成了130个课题，培养了170个帮带对象。

模式设定后，借助多种载体，搭建独具特色的首席技师工作室、劳模工作室、技术创新团队等平台，发挥 “钻级市场精英”、“钻级技术标兵”、“钻级管理引擎”、“钻级技能蓝领”等“钻级人才”示范作用；开辟培训角，建设各类产品试训中心、产品虚拟仿真培训系统等培训资源；定期举办技能讨论交流会、技能成果命名等活动形式，总结归纳先进操作法、绝技绝活、技能革新等，制作成册推广应用。实施关键重点岗位帮带培养和跨岗位（职能）帮带培养并举，期间技术、管理等二十多名员工在项目实施过程中得到较快成长，先后走上产品主管或中层干部岗位。硕果累累、人才辈出，“四位一体1+X”培养模式的实施被徐工集团评为“员工发展典范企业”，青年员工吴东继获徐州市劳动模范、江苏省首席技师后，荣膺第九届“振兴杯”全国青年职业技能大赛决赛冠军。

吹尽黄沙始到金

激励篇：构建“四位一体”绩效体系，保证企业高效运转

徐工基础公司以“关注结果、责任落实、数据决策、全面激励”为导向，创新和完善绩效考核评价方式。通过SMART原则、月考核、季评价及年评选四个维度，对经销商、供应商、机手、员工等“四位一体”经营管理体系中的个体进行激励和考核，构建“四位一体”绩效体系，促进了各业务环节的有效串联，高效运转。

“四位一体”绩效体系

为了充分调动经销商、供应商、机手、内部员工的积极性，公司加大考核工作的科学性和规范性，提高经营链的协同效应和人员的绩效，构建了完善的经营链绩效考核激励机制，形成了包括入门基本条件、奖惩管理规定、绩效评价管理办法、质量索赔办法等在内的8个模块内容的供应商和经销商考核机制。

远看方知出处高

“四位一体”侧面手记

经销商代表：嘉兴港宁工程设备有限公司总经理谢志霞

嘉兴港宁工程设备有限公司在成立之初就将选择了徐工产品。在徐工基础的扶持下得到了快速发展，建立了完善的配件中心，拥有了专业的服务队伍，并在2013年获得徐工基础公司授予的风险控制奖，并成为徐工基础授权的特约经销商。回顾港宁公司的发展，可以说是源于我们选择了徐工，源于徐工基础“四位一体”经营链体系的合作共赢，是徐工助我们走向了成功。我也希望新的征途依旧能有徐工相伴，助我们走的更远！

技能工人代表：“振兴杯”全国青年职业技能大赛冠军吴东

刚进公司时的我只是一名普通的实习生，之后公司的各种培训项目和平台，使我很快掌握了各项技能，并很快成为一线员工中的骨干。公司开展的“四位一体1+x人才培养”模式，让我从中学到了师傅们的优点和长处，也把自己好的经验分享给大家，使自身的技能水平得到很大的提高。在“明日之星工段长”的培训中，我很快的学习到了身为工段长应具备的素质和能力，并成为一名工段长。去年，徐州市举行第九届“振兴杯”全国青年职业技能大赛的选拔赛，公司领导高度重视，鼓励我们积极参加，并为我们创造了最好的备赛环境。经过层层选拔，我最终夺得了第九届“振兴杯”全国青年职业技能大赛决赛冠军。一路走来，荣誉和掌声的背后是公司搭建的成长平台，在今后的工作中，我将尽自己最大努力，用实际行动回报公司对我的培养！

供应商代表：徐州华为董事长何为

2010年仅有不到20万元销售额徐州华为公司与徐工基础开始了合作。短短三年多的时间，徐工基础的快速发展让我们看到了商机与希望，从2012年开始，我们华为加大投入，重点倾斜，先后投资100多万元，采购进口设备，建立了胶管总成生产线，满足主机厂应急需求；供货周期从45天缩短到15天左右；调配经验丰富的服务人员，24小时响应，满足生产需求。在“四位一体”经营链体系带动下，我们积极走访采购、生产、技术等各个部门，深入装配、调试现场，听取意见和建议，全面提升服务质量，并获得了“十佳供应商”称号。愿我们与徐工基础的合作长长久久，共同迈向更加辉煌的明天！