优化渠道保障资产安全打造撬动国内市场的“阿基米德支点”

 

　　在“新常态”经济形势下，经销商建设发展到了一个瓶颈，要想快速推进市场上量，必须对相关区域的经销商进行优化、整合。2015年上半年，铲运机械事业部对经销商网点运营质量进行了详细的策划，跟踪分析经销商月度运营情况，分析经销商网点销量的集中度，区域网点的月度销量进度率、完成率等，找出薄弱经销商和薄弱区域，要求营销中心和经销商制定薄弱市场提升方案，及时给予调整，截止目前，已调整包括江西、福建、青海、山东、河南等市场区域33个，发展新经销商11家，集中优势资源，优化整合了销售渠道布局，进一步完善了营销价值链体系。

 

　　同时，铲运机械事业部持续对经销商的资料全部进行梳理，确保铲运机械事业部及经销商资产安全，5月底已签约经销商基本档案资料、经销商信用承诺函、信息系统使用函等全部更新及签订完毕，并强化推进系统深度应用，每月收集经销商的财务报表，为公司掌握经销商的财务动态并决策提供了依据。截止目前，办理资产抵押的经销商达到115家，抵押金额较2014年底增加2727.99万元，提前完成集团下达的资产抵押指标。

 

　　平台整合四位一体打造撬动国际市场的“阿基米德支点”

 

　　2015年，铲运机械事业部在全球范围内，围绕重点市场、重点产品、重点项目、重点活动寻求突破。在市场建设方面，将“市场扎根”工程运用到海外，以“走出去，请进来”的方式，先后委派7名产品经理和10名海外服务人员，到澳大利亚、伊朗、沙特、苏丹、俄罗斯等典型气候工况的市场，协助进出口公司开发海外市场销售渠道，完善现有海外销售网络，并邀请海外经销商来铲运机械事业部参观，实地感受徐工全球一流的研发和生产。

 

　　在产品及后市场平台方面，通过对数十个国家气候特点以及产品适应性研究，分别制定海外产品型谱，打造不同区域的拳头产品，如林业型LW300FN，高寒型LW1200K，高热高风沙型ZL50G等，打造徐工铲运机械“集团军”。

 

　　在后市场体系建设方面，着手制定了服务大修手册，确保海外服务需求当日处理完毕；梳理海外配件销售管理流程，编制数十种类型产品2000-8000小时易损件清单，提升外带配件使用率40%以上，并推进实施1000万配件前移计划，推动海外配件网点的建设。

 

　　在内部管理方面，实施方案营销、压茬推进，为海外客户提供全生命价值服务，从订单的谈判、签订、评审、生产、发车，全程形成闭环；以目标为导向，根据进出口各业务部预排年度指标，细化分解至季度、月度，按区域指标进度预排生产计划，提高发车对号率，减少4个月以上超期库存车近100台。

 

　　截至目前，徐工铲运机械海外市场多点开花，“雏鹰计划”推进成效显著，滑移装载机同比去年增长104%，伸缩臂叉装机同比增长62.5%。大吨位装载机销售显著，6吨以上产品同比增长38%。

 

　　延伸网点畅通循环系统打造撬动后市场的“阿基米德支点”

 

　　铲运机械事业部为进一步打造完善的、畅通的后市场“血液循环”系统，在2015年大力拓展备件销售网络，全面精耕产品后市场建设，紧接地气将销售网点向下沉，建立省级、市级备件销售的“动脉血管”，拓展县级、镇级维修服务网点的“毛细血管”，形成“全路通”式的备件网络系统，延伸备件网络横向宽度和纵向深度。同对备件储备实施模块化管理，推行产品台套备件储备模板系统建设，升级价值链体系，有效储存备件，更好地满足用户需求，用服务备件提升市场竞争。截止目前，已经在57个县、12个镇，建立了69家备件销售网点。

 

　　为了应对市场新机销量下滑和工程开工率不足等不利因素，铲运机械事业部备件中心今年重点在存量市场中进行突破，提高市场占用率，为此备件中心设置10名专职的市场建设工程师，以拓展销售渠道，同时结合市场调研价格，大力发展备件专用物资，以迎合客户不同需要，扩大销售范围。截止目前，备件中心共增加社会化备件销售网点171家（其中，帮助经销商发展二级代理75家），新增销售收入129.47万元。在厦门，福州，济南等特色备件市场发展了4家大型备件批发商，新增备件销售额70余万元。针对滤芯、刀板、斗齿、液压泵、液压阀等物料结合市场价格，开发备件专用物料，在各种物料销量普遍下滑的情况下，常用备件销量逆势上升2%。