到非洲去！受益于国家“一带一路”战略，工程机械行业开始了新一轮的海外抢滩。日前，三一重工等中国企业受邀考察南非，并收获多项成果。“目前，非洲本地客户对‘中国制造’已从陌生转变为熟悉，从观望转变为信赖。”三一重工南非大区总经理肖江表示，随着非洲地区经济的增长和“一带一路”战略的推进，公司在非洲将迎来更大的发展。

　　深度聚焦，快速响应市场要求

　　目前，中国是非洲的第一大贸易伙伴国，非洲是中国企业海外投资的新兴目的地。早在2002年，三一就将第一台泵送产品卖到非洲。2006年，三一在南非首都约翰内斯堡成立南非子公司，以此为突破点，在南非以及周边国家销售三一品牌产品。6年后，三一成立南非大区，下设五个子公司，将撒哈拉沙漠以南的30多个非洲国家的业务收入囊中，开始了对中南部非洲市场的精细化耕耘。

　　“非洲中南部的工程机械市场不断扩大，但在初始时期，非洲市场对这个领域的‘中国制造’比较陌生。”肖江说，面对这种情况，南非大区首先从聚焦重点市场与重点产品着手突破困境。

　　根据市场实际情况，三一南非大区确定了南非、安哥拉、赞比亚、刚果、加纳5个重点市场和起重机、挖掘机、压路机等主销产品，在此基础上对公司资源进行重新配置，将营销和服务资源向重点市场和重点产品进行倾斜和聚焦。比如，在赞比亚这一重点市场，三一建设了中南部非洲地区第一家代理商6S店，集最先进的营销服务功能为一体，让非洲客户没有后顾之忧。

　　“客户购买中国制造的工程机械设备时，最常考虑问题就是售后支持和配件供应。”肖江说，通过重点聚焦的方式，建立完善的销售、服务体系，客户“对‘中国制造’的印象正在逐步改善”。

　　除在传统的工程机械设备上业绩显著，南非大区还积极推进集团新业务的出海，在住宅产业化项目、智能港口、风电、矿产开采、油气化工项目等新业务上积极与南非政府和各行业接洽。

　　目前，三一在非洲中南部区域累计销售超5亿美元，设备保有量超过4000台套。其中大吨位履带吊、矿车、挖机的市场占有率和品牌知名度均在行业前列。


　　本地化策略是三一国际化的重要思路，产品是最能体现这一策略的一个方面。“为了适应市场需求，所有出口到这里的产品都进行了调整。”肖江介绍说，如出口到南非的汽车起重机、正面吊等设备均需通过南非本地的载荷测试。

　　本地代理商也是帮助南非大区迅速发展的有力臂膀，目前，三一在南非大区共培育了13家本地代理商，建立了完善的经销渠道。肖江强调，通过与代理商合作，参与当地标志性工程建设，逐渐树立起三一的品牌。

　　据介绍，三一与南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE电厂建设这一国际级重点工程项目。目前，该项目已使用三一吊装设备近40台，其中包括屡创三一最大出口吨位的630吨、750吨履带吊，为三一吊装设备在整个非洲地区起到标杆作用。

　　除了KUSILE电厂，南非2010年世界杯体育场馆、津巴布韦煤矿开采、安哥拉罗安达港口项目、加纳阿克拉供水厂和赞比亚吉特韦-青戈拉道路矿……三一设备广泛应用在非洲南部多个重点工程和项目中，不仅树立了中国品牌的良好形象，还为助力南非经济快速发展。