一、制造商后债权管理的出现

　　工程机械行业代理商销售模式，导致债权管理的最直接承担方应当是代理商，代理商手中掌握着客户的各类资料，对客户的债权数据的掌握也是最为全面，也有着专门从事债权管理的部门与人员，有着一整套系列的债权管理监控与催收的制度与流程；而制造商，受到与代理商之间利益关系的影响，对债权数据及资料的掌握因各个品牌管理不同而存在差异，但绝大部分无法触及代理商这块最为敏感的区域。

　　因此债权管理，无论是从法律关系上的主体而言，还是实际运作过程中，大多只定位于代理商的工作范围，而制造商只能在外围进行规范和监控。天下没有不散的筵席，一旦双方散伙，解除代理关系，对于制造商而言，就有了后债权管理。

　　二、后债权管理的重要意义

　　1.提高制造商对后债权管理的重视程度

　　我们（中安德信）首次提出“后债权管理”的概念，就是希望通过对后债权管理的项目定义，可以将后债权管理列入公司的项目管理序列或者是业务功能板块之中，将有力提升后债权管理的地位，可获得制造商的合理资源分配，这不仅是项目本身的及跨部门、跨专业、跨机构的属性要求，也是项目的技术性需要。

　　2.约束原代理商的不良行为

　　当下债权管理形势逼人，不少代理商由于财务状况、业务困境、人心涣散等因素，纷纷以各种形式退出了市场，有的不良代理商甚至是不告而别，留下一堆烂摊子走得无影无踪，有的恶意转移债权，剥离或者私自转移优质资产，剩下的呆账、坏账交由制造商处理，这些迎面而来的后债权管理日益严峻。

　　后债权管理的必要工作，就是理顺制造商与代理商的法律关系，通过强有力的法律手段，约束代理商全过程的经营行为，重点覆盖由于各类原因引发的解除双方代理协议时代理商应承担的义务，有效防范代理商成甩手掌柜、拍屁股走人的局面。

　　3.最大化降低制造商的损失

　　兄弟散伙，两败俱伤，但有时又是没有办法的办法。如何降低大兄弟（制造商）的损失，同时兄弟二人有一个公平的分配方案，好合好散；即便兄弟反目成仇，那么对于制造商而言，如何通过有效的法律途径，设计综合的解决方案来实现最大化减低损失的目标？

　　4.理顺原代理市场，以利于新代理关系的建立

　　对于新的代理商，谁都不愿意接手不清不楚的市场。

　　打扫干净市场，整理好债权数据，理清转换法律关系，设计对新代理商的一揽子接手的协议方案，杜绝原代理商留下的法律漏洞与隐患等等，都是后债权管理的重要工作，该项工作的扎实推进，扫除了有意接手的新代理商顾虑，极为有利于寻找更为合适的新代理商。