成立于1921年的株式会社小松制作所是全球最大的工程机械及矿山机械制造企业之一，迄今已有90余年历史。小松集团总部位于日本东京，在中国、美国、欧洲、亚洲和日本设有5个地区总部，集团子公司143家，员工3万多人，2010财年集团销售额达到217亿美元。

小松产品以品类齐全、质量可靠、服务超群享誉全球，主要产品有挖掘机、推土机、装载机、自卸卡车等工程机械，各种大型压力机、切割机等产业机械，叉车等物流机械，TBM、盾构机等地下工程机械，以及柴油发电设备等。

小松可是一个机械制造的国际巨头，在世界工程机械50强的排名中仅次于卡特彼勒而居第二。中国工程机械企业的仨老大徐工、中联重科和三一，可与排名季军以下的比高下，若与卡特彼勒和小松比，却是小巫见大巫，年销售额不及人家有零头。所以徐工、中联重科和三一要做世界工程机械顶级企业，主要的障碍就是卡特彼勒和小松，只有超越这两个冠亚军，才有可能称雄全球。小松发展何以历90余年而不衰？基础工程网记者看了小松（中国）副总经理兼营业部本部长菊池通贵的接受中国媒体采访的谈话，觉得小松的经验很有必要整理出来供业界、尤其是中国工程机械企业资鉴。

提升产品性能质量是应对风险最好的方法

2011年至今，中国工程机械行业因国家经济增速的放缓而不景气，面对中国工程机械行业低迷，谈到小松中国在风险防范和应对市场危机时的防范措施，菊池通贵说，小松是一家历史悠久的企业，在中国已有57年。在这个过程中我们经历了太多好的时候和不好的时候，所以，作为一家生产企业，经验告诉我们，应对风险最好的方法，还是不断提升产品的性能质量，这是最关键、最核心的。毕竟工程机械对于用户来说是一个生产资料，是要靠它来经营事业创造财富的。质量好才是最重要的。对此，我们始终不断地下功夫。

　　针对中国市场设立研发部门开发改良产品

谈到中国工程机械行业用油质量一直困扰着、或者说在一定程度上制约着产品的性能。小松是怎样规避这一问题，做到每一款在中国大陆上市的新品中，有没有针对中国油品做出调整时，菊池通贵坦言，现在是存在中国燃料的标准不统一的情况，这不仅对我们如此，对所有厂家来说都是一个棘手的、需要解决的问题。只能是以此为前提，进行开发适合现状的产品，给予用户很好的培训和指导，并且让用户能够接受我们的产品和服务。在产品发布会上，我们会对新产品做更详细的介绍，对于PC200-8MO挖掘机，不仅对燃油系统进行过研发，而且对液压油（水分比较大）系统也采取了措施。专门针对于中国市场的现状进行了很多调整和开发。可能大家也知道，小松的核心零部件，最基础的都是在日本进行生产的。但同时在中国也有相关的研发部门对产品进行改良，以便更好的适应于中国市场。 

倾听用户心声是了解并做好市场的关键

关于中国市场变化问题，菊池通贵表示，我非常喜欢中国，但中国的市场，我确实也很难读懂，所以这个问题对我来说比较困难。两年前我到中国赴任时正好赶上了中国市场下滑的关键点，只能从我个人角度谈谈感想。在我到任之前 中国市场太好了，连续的高速增长！但如果从全球市场视野来看 就会有不同的理解， 随着中国市场在全球经济上的占比越来越大，所以当中国市场出现下滑时就会引发大家的高度关注。所以，可能从这方面来说，大家会认为下滑很剧烈，信心受到了打击。而小松对于中国市场依然是长期看好的。从工程机械厂家数量来说，中国是全世界最大的。所以竞争激烈是必然的，我们同样会重视、尊敬我们的竞争对手，但是对我们来说最重要的还是要看用户，用户对我们的评价是优先级最高的。在未来相当长的时间里，中国仍将是一个非常大的市场。我们要考虑怎么让用户的事业做得更好，一切都要从用户角度出发，这样才能对我们自己更好。

　　扶助代理店做到风雨同舟从而实现多赢

面对中国工程机械行业低迷的市场状况，小松中国一直在对代理店给予了很多扶持。对此，菊池通贵介绍，对代理店帮助问题，是这样的，并不是统一的扶持政策，而是针对不同的情况对他们有进行不同的帮助。我们一直认为，小松和代理店是一体化的，不单是市场不好的时候会协助，在平时也依然如此。总的来说，就是中国的老话“风雨同舟 共度难关”！

大家会认为可能是因为现在市场不好了，我们才给予代理店很多的协助。其实不是这样，不仅仅是市场不好的时候，平时也是。我们对代理店的扶持和帮助，也是为了从根本上满足用户的需求，以达到实现多赢的目的！ 

窃以为，小松中国所以成为工程机械行业国际老二，所以能屹立90余年而不倒，小松中国菊池通贵副总上述四个方面的经验之谈虽很平实，然平中见奇，实为至真的经营之道，值得业界特别是中国工程机械企业深入反思。

责任编辑：吴越