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许云东：重建商业模式诠释共赢博弈

2013-05-09 377 0

创业初期，他被爆管混凝土淋了一头。
　　产业做大，他开始搭建人才施展的大舞台。
　　善于发现，他组织泵车协会改变商业模式。
　　许云东现在说的很轻松，但每一位成功的老板都能感同身受体会到他的创业艰辛。2008年，许云东投资采购了菏泽地区第一台泵车，尽管对砂石料运输轻车熟路，但这台价值几百万的泵车仍然是让许云东有些摸不着门，凭着商业敏感他认准了泵车浇筑混凝土一定是大趋势。
　　那个时候的许云东，恨不得一天24小时和泵车泡在一起，跑工地，谈业务、打灰，维修保养，许云东认准了一件事，一定要搞个门清。有一次打灰堵管，刚刚摸着点门道的许云东让泵工切换高压泵送，泵机管路发出刺耳的轰鸣声，许云东见事不好，赶紧闪到一边，仍然没有躲开，管路爆裂，混凝土还是淋了许云东一头。这次亲身的危险经历给了许云东一个教训：不能盲目相信泵车厂家的超高压泵送性能，如果掌握不好，非常容易出安全事故。随着对泵车越来越熟悉，许云东用了将近一年的时间掌握了泵车操作技巧和运营管理，就连保养维修、成本费用也摸得门清，这才决定加大投资批量购买泵车进入租赁领域。当时，许云东了解到中联重科的泵车具有柔性加压的功能配置，能够避免随意切换到高压泵送产生的安全隐患，决定尝试与中联合作，事实证明，中联没有让他失望，许云东后续7台泵车全部采购中联重科产品。
　　“人才是事业发展最重要的因素，我们的产业想要做大做强，光有资金，没有人绝对不行。”许云东对于泵车操作手的要求，绝不是能够打泵那么简单。大的方面包括泵车的合理安全摆放，不规则支撑的有效应用，工地现场的特殊情况判断，臂架动作躲避障碍物等等，很多东西是要求操作手经过长时间的实践和理解悟到其中的道理；而有些细的方面，例如要求工地的农民工必须两个人用绳子拉泵车臂架末端软管，保持一米以上安全距离等等，则有非常明确细致的操作守则。操作手在遵守操作守则的基础上，根据实际操作水平、经验以及工地的反馈制定工资待遇级别，要让每个人感到在这个公司有发挥的平台，有成长的空间，还要有让人温暖的情感归属。
　　“许云东要求每位员工力争成为多面手，在掌握本职工作的同时，要全面熟悉商混产业各个流程的具体操作，做到每项业务都有储备人才，防止临时的人员变动造成无人可用的尴尬局面。”
　　现在，许云东泵车租赁业务板块由一位副总经理负责管理，副总下面配置业务组、调度和司机管理组、服务维修组，按部就班、各司其职、流程顺畅，每台泵车每天打了多少混凝土、加了几次油，甚至缴纳了多少交通罚款，都会详细记录在案并用短信发给许云东，许云东不定期督促检查，指出问题并及时整改。

许云东：重建商业模式诠释共赢博弈

　　善于总结发现，善于创新，这是年轻的创业者独具的优势。自己的泵车租赁规模不断壮大，许云东意识到泵车租赁这种商业模式的弊端：很多租赁老板都是单枪匹马跑工地，一个人不仅要跑业务，还要上上下下盯着泵车，容不得半点闪失，就算这样，处于弱势地位的租赁老板还经常被工地拖欠租赁款，一年到头搞不好就落下几张空头支票。
　　在行业发展的初期就制定好游戏规则和商业模式，对于行业的健康发展尤其重要，泵车租赁个体老板也意识到，单打独斗总将不是长久之计。许云东是菏泽地区最大的泵车租赁商，在他的极力倡导下，经过几番松散型合作尝试，菏泽泵车协会终于将菏泽地区95%泵车纳入旗下，以紧密型合作实体面目出现。
　　“泵车入股，统一价格、统一收款、统一运营，统一管理，统一分账。在这些大的原则框架下，泵车租赁老板放弃了在细节上的纠缠，着眼于建设一个有合理价格体系，健康商业秩序，合理投资回报的泵车租赁行业。”
　　在菏泽，工地需要泵车，只需要拨打菏泽泵车协会热线电话，专业工程师勘察施工现场并测算所需泵车长度，泵车协会按照泵车排号安排循环出车，每一辆泵车都获得公平的业务机会。工程项目方不需要面对杂乱的泵车报价，却获得了充分的泵送服务保障；泵车租赁老板不需要成天忙碌在一两台泵车上，可以腾出精力去做其他项目；每一辆泵车都将得到更为完善的保养维护。更为重要的是，泵车协会的出现，大大减少了工程项目拖欠租赁款的现象，泵车租赁行业健康可持续发展有了保障。
　　胜者生，败者亡，这就是博弈。人人都希望成为胜者，不想变为输家。但商战中要“摧毁”的目标，不应该是你死我活的竞争对手。而是要联合原本仇人相见分外眼红的所有竞争对手，共同战胜他设想的“敌人”——导致失败者痛苦出局的、旧有的商业模式。这就是智奕。许云东正在展开泵车租赁行业的一场智奕。

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