——对话中联重科高级总裁、海外公司总经理张建国

 

    “中联重科要力争在3-5年时间里跻身到工程机械行业的全球前三强。”这是中联重科高级总裁、海外公司总经理张建国在2014年美国拉斯维加斯展上答记者问时，所谈到的中联重科的战略目标。

 

    美国时间2014年3月4日，三年一届的拉斯维加斯工程机械展开幕。作为中国工程机械行业的龙头企业，中联重科携旗下混凝土机械、起重机械、土方机械、环卫机械等多款产品精彩亮相，向世界展示出了中国工程机械设备的一流品质。

 

    “中国的工程机械企业都在尝试通过国际化战略来发展，而在这些走国际化战略道路的中国企业里面，我个人认为中联重科是最有希望成为真正的国际化企业的。”张建国总裁的话掷地有声，对中联重科在国内工程机械行业的地位与竞争力满怀自信。

 

    中联重科去年在行业中最好的经营表现，使这份自信有理有据。“2013年，中联重科实现了有质量的发展。”张建国相信，中联重科未来几年还将持续稳健经营，中联重科的国际化进程步伐也将加快。

 

    海外并购先行者的谋略

 

    张建国表示，中联重科的国际化发展战略有两个重要途径：第一个途径是海外并购；第二个途径，便是投资建厂。

 

    2008年9月28日，在中联重科成立16周年之际，历经一年多的谈判，最终以2.71亿欧元的价格，如愿以偿地将全球第三大混凝土机械厂商、意大利的CIFA公司收入囊中。这次足以改变行业竞争格局的收购也让中联重科成为了全球规模最大的混凝土机械制造商。

 

    一直以来，销售和服务网络的不完善、品牌知名度和美誉度不高、对目标市场需求特点不熟悉等因素，制约着中国企业的海外扩张。中联重科收购CIFA，除了巩固其在混凝土机械行业领头羊的地位之外，CIFA在国际市场上所具有的品牌影响力和完善的营销服务体系，对想要“走出去”的中联重科来说，显然具有至关重要的意义。

    

    “海外并购，是中联重科国际化进程中一个非常重要的方式。”张建国说，中联重科在“走出去”的过程中，不仅非常重视消费者关注的售后网点等相关配套服务的建设，还根据不同区域调整公司的营销策略。对于不同的国家或区域，我们采取的方式也不尽相同，这里面有组装基地，有合资公司，有代理商，也有我们的直销模式。比如说，在欧洲我们就选择CIFA做基地，技术、销售、制造等等都包括在里面；在印度我们与当地的公司合资组建当地的制造基地；东南亚，我们以香港作为桥头堡，在组建我们经销商网络的同时，借助中国制造基地的优势向周边区域辐射。”张建国说。

 

    张建国告诉记者，今后，在合适的时间如果能有合适的对象，中联重科的并购计划还将继续下去。

 

    土方机械新晋者的突围

 

    然而，踌躇满志的张建国也清醒的意识到，中联重科在迈向国际工程机械行业领军企业的进程中，还将面临着很多的挑战。

 

    土方机械作为工程机械行业举足轻重的一个板块，因其庞大的市场需求与可观的利润，向来是业内“必争之地”，中联重科亦非例外。

 

    “在全球工程机械领域内，卡特彼勒和小松两家公司，是中联重科最强劲的竞争对手。”张建国坦言，中联重科与这两家国际大品牌相比，还有一定的差距。

 

    张建国认为，土方机械和矿山机械是卡特彼勒和小松这两家公司的强项，而这方面恰恰也是中联重科的短板，原因则是因为中联重科起步时间比较晚。

 

    尽管中联重科在土方机械上起步较晚，但工程机械从不是一个论资排辈的行业，新晋者颠覆传统大佬的例子时有发生。不甘居人后的中联重科，正试图成为下一个耀眼的新晋者。

 

    “中国的土方机械市场，已经存在过度销售的现象。”张建国认为，在这种市场供过于求且行业竞争日趋激烈的困难局面下，面对实力强劲的竞争对手，采取常规的市场营销策略，恐难以取得比较突出的成效。

 

    最终，中联重科提出了“聚焦战略”来应对这种局面。“中联重科的聚焦战略是在土方机械市场上，采取重点型号产品在重点地区进行重点‘进攻’，其中包括对大客户的重点‘进攻’。”张建国告诉。“聚焦战略”最终取得了非常亮眼的成绩。目前，中联重科正着力将土方机械打造成继混凝土机械、起重机械两大板块之后的第三大明星产品板块。

 

    中联重科土方机械地位在国内不断攀升的同时，在海外市场的表现也是高歌猛进。“我们的土方机械在中东、南美、巴西、非洲等地，都取得了非常好的销售成绩。”张建国表示。